Dieses Problem kennt fast jeder Steuerberater: Du hast beim Mandanten schon wieder zu wenig abgerechnet. Du bist eingeknickt, nur um einem mutmaßlichen (!) Konflikt aus dem Weg zu gehen. Dieses Mindset ist typisch für Steuerberater und Steuerberaterinnen. Wir zeigen dir, dass es auch anders geht. Durch unsere bewährte und erfolgserprobte -Methode wirst du zum König der Honorarpolitik und löst deine innere Blockade.
Dein Erfolgsplan mit der ZWÖLF-wöchigen Online-Ausbildung zur nachhaltigen Revolutionierung deiner Honorarpolitik
Du wirst in drei Monaten Schritt für Schritt zwölf fundierte und praxiserprobte Bausteine durchlaufen, die aufeinander aufbauen. Dabei entwickelst du eine standfeste Honorarstrategie, lernst Honorargespräche professionell zu führen und wirst den Wert deiner Leistung glasklar und nachvollziehbar darstellen können. Dabei ist es keinesfalls eine kon-
troverse These, mehr Honorar bei gleichzeitig steigender Zufriedenheit der Mandanten zu genieren. Mit der Umsetzung der -Methode werden deine Mandanten gerne (!) bereit sein, deine Leistungen endlich adäquat zu honorieren!
Phase #1 Strategische Grundlagen
Baustein #1: Mindset
Als Erstes setzen wir gemeinsam den Grundstein: das richtige Mindset (Denkweise). Dabei beschäftigst du dich zunächst mit deinem „Warum“. Mache dir den Grund hinter dem Grund, warum du deine Honorare nachhaltig erhöhen möchtest, bewusst. Du solltest zutiefst überzeugt sein, dass du es dir wert bist! Zudem verinnerlichst du, warum du dich und die Leistungen deiner Kanzlei wortwörtlich verkaufen solltest. Verkaufen bedeutet dabei überzeugen und nicht überreden. Deine Honorarerhöhung soll schließlich keine Honorarverhandlung auf einem Basar sein!
Baustein #2: Struktur
Im zweiten Baustein nehmen wir die Potenzialidentifikation deiner Mandanten auf Basis eines Analyse- und Clusterverfahrens vor und setzen uns Minimal- und Maximalziele für deren zukünftige Honorarentwicklung.
Baustein #3: Klarheit über Mandantenerwartungen
Am Modell der Diamanten-Pyramide gewinnst du Klarheit über die Bedürfnisse und Erwartungen deiner Mandanten im Kontext eurer Geschäftsbeziehung und lernst diese zukünftig noch stärker zu achten. Das schützt dich vor Vorwänden, Einwänden und Beschwerden im Honorargespräch, die du im Vorfeld vermeiden kannst.
Phase #2 Erfolgsorientierte Honorarpolitik
Baustein #4: Werte und Motive von Mandanten verstehen
„Ich behandele meine Mandanten so, wie sie behandelt werden wollen.“ – Klingt erst einmal gut, oder? In diesem Baustein erfährst du, warum genau das der größte Fehler ist. Werte und Motive von Mandaten zu verstehen und richtig anzusprechen sind ein Erfolgsgarant, dem kräftezehrenden Preiskampf im Honorargespräch endlich zu entfliehen.
Baustein #5: Nutzenargumente
Du erfährst, was deine Mandanten wirklich interessiert. Durch das Herausstellen der wahren Vorteile deiner Leistungen bist du im Anschluss in der Lage, richtig zu überzeugen –
ohne den Preis zu sehr in den Vordergrund drängen zu lassen. Niemals wird deine Leistung verkauft, sondern immer der Wunsch deines Mandanten dahinter.
Baustein #6: Preispsychologie
In diesem Baustein lernst du fundierte Methoden aus der Preispsychologie, die du direkt in deiner Kanzlei anhand konkreter Praxisbeispiele anwenden kannst. Damit wirst du die Preis-Leistungs-Waage positiv beeinflussen, sodass der wahrgenommene Wert deiner Leistungen den Preis überwiegt. Auf dem Weg dahin begleitet uns ein wirkungsvoller Ansatz zur Wert- und Preisermittlung deiner Leistungen.
Baustein #7: Mandantenorientierte Honorarstrategie
Entgegen der konventionellen Honorargestaltung „nach Leistungserbringung und Zeitaufwand“, setzen wir nun auf die Honorarstrategie „vor Leistungserbringung und Wert“. Dabei nutzt du die vorher erlernten Ansätze und bildest mit einer praxiserprobten Vorlage ein erstes mandantenorientiertes und strukturiertes Leistungspaket. Dabei forcieren wir einen
80 % Ansatz, mit dem du sofort höhere Honorare einfahren wirst. Achtung: Diese Strategie ist unter anderem ein Ansatz für die spätere –Methode (wir beleuchten auch Stundensätze).
Baustein #8: Bedarfsermittlung vor und im Honorargespräch
Strukturiert werden dir die fünf Stu-fen der Bedarfsermittlung nähergebracht. Dabei differenzieren wir zwischen Bedarf und Bedürfnis. Das ist eine effektive Waffe für deine
Mandantenkommunikation, um die Erwartungen deiner Mandanten zu klären und zu übertreffen.
Phase #3 Skalieren mit der -Methode
Baustein #9: Die -Methode
Mit der bewährten Methode erhältst du eine sofort umsetzbare Honorarerhöhungsanleitung mit echten Fallstudien, sowohl für deine Bestands- als auch Neumandate. Wichtig dabei ist, wann, wie und mit welcher kundenzentrierten Argumentation du an deine Mandanten mit deiner Honorarerhöhung bzw. Honorarvorstellung herantrittst.
Baustein #10: Einwandbehandlung im Honorargespräch
Du lernst den Unterschied zwischen Vorwand, Einwand und Beschwerde. Dir wird es nach diesem Baustein mit Leichtigkeit möglich sein, Schritt für Schritt den echten Einwand zu identifizieren und erfolgsorientiert zu behandeln.
Baustein #11: Strukturierter Leitfaden zur Gesprächsführung
Im letzten Baustein lernst du, aufgrund verkaufspsychologischer Grundlagen,
wie du dein Honorargespräch optimal und nachhaltig strukturierst. Dazu erhältst du einen praxiserprobten 1:1-Gesprächsleitfaden, den du für dich einfach und bequem anpassen kannst. So verlierst du nie mehr den Faden und behältst stets die Kontrolle im Gespräch.
Baustein #12: Bonus – Mitarbeiterspezial zum Umgang mit Beschwerden
Insbesondere Kanzleimitarbeitende sind häufig mit (Honorar-)Beschwerden von Mandanten konfrontiert. Der Beschwerdegrund führt meist nicht zum großen Ärger, sondern ein unbefriedigender Umgang damit. Der Baustein behandelt für Mitarbeitende praxisnah Grundlagen des Beschwerdemanagements und enthält eine wirkungsvolle Prozessvorlage zum kompetenten Vorgehen im Honorarbeschwerdefall.
Fallstudie: Steuerfüchse aus Kiel, Inhaber Henning Voß (StB)
Eckdaten: Inhabergeführte Kanzlei mit rund 20 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern in Kiel. Bunt gemischter Mandantenstamm mit Teilspezialisierung auf Hotel- und Gastgewerbe. Gründung durch Vater 1983 und Übernahme durch Henning Voß 2017. Aktiver Mandantenbestand Stand September 2021: 450, davon 250 Unternehmen und 200 Privatpersonen.
Problem: Nachgebende und stressvermeidende Haltung vor und in Honorargesprächen, um Konflikte zu vermeiden. Daraus resultierend fragiler Kanzlei-Selbstwert, da keine Kenntnis über den wahren Wert der eigenen Leistung. In der Folge circa 300 nicht abgerechnete Stunden pro Monat und niedrige Deckungsbeiträge.
Ziel: Nachhaltige Wertbestimmung der eigenen Leistung. Höhere Preise führen zu deutlich mehr Umsatz bei gleichem Aufwand. Gewinn von Sicherheit zur stressfreien Führung von Honorargesprächen ohne kräftezehrenden Preiskampf.
Lösung: Organisation und Fokussierung des Leistungsangebots mit mandantenorientierter Preispolitik. Verankerung von Mindestabrechnungssätzen. Implementierung der -Methode zur gezielten Mandantenansprache.
Ergebnis: 93 % der Mandanten reagierten positiv auf die aktualisierte Honorarpolitik mit höheren Preisen, da sie den Wert der Kanzleileistung für sich erkannt haben. In den ersten drei Monaten bereits ca. 15 % mehr Umsatz bei gleicher Leistung (Steigerung Deckungsbeitrag um 39,4 %).
Erfolgreiche Etablierung folgender Stundensätze:
Inhaber Henning Voss:
Lange habe ich überlegt, ob ich das Thema mit einem dozierenden Berufsträger angehe oder mit einer spezialisierten Unternehmensberatung. Wichtiger ist die Sicht des Mandanten statt die der Kanzlei. Die newgen Kanzleistrategen haben uns aus Mandantensicht erfolgreich vermittelt, wie wir unsere Honorare sofort nachhaltig erhöhen.
Dadurch stieg automatisch auch die Wertschätzung der erbrachten Leistung. Die -Methode hat uns dabei geholfen, dass sich der Umsatz pro Mandant mittlerweile um circa 15 % erhöht hat. Das ist ein sehr schneller „Return of Investment“. Vorher dachte ich, dass die Mehrheit meiner Mandanten da nicht mitmacht. In Wahrheit war es keine Handvoll, die kein Verständnis hatten. Diese Sorge war absolut unbegründet. Honorargespräche stressen mich heute nicht mehr, da ich eine klare und standfeste Strategie zur Hand habe.
Wunsch vs.Wirklichkeit:
Selbstverständlich sind Berufsträger die besseren Experten, wenn es um die StBVV und deren Gestaltung in der Kanzleipraxis geht. Auch bei der Erstellung von umfassenden Leistungskatalogen bist du sicher besser beraten, wenn du einen Berufskollegen als Coach an deiner Seite hast. Wenn du jedoch eine Honorarpolitik etablieren möchtest, die deine Mandanten nachvollziehen und gerne auch zu höheren Preisen annehmen, dann ist die Sicht und Wahrnehmung deiner Mandanten entscheidend.
Genau das befähigt die newgen Kanzleistrategen, mit mandantenzentrierten Methoden nachhaltige Erfolge mit ihren Klienten zu erzielen, die der Wirklichkeit statt nur einem Wunsch entsprechen.
Weitere Informationen:
https://newgen.ag/kanzleistrategen/honorar
